Airbnb
Від надувних матраців до світової популярності
Цього року Airbnb увійшов до трійки найдорожчих стартапів у світі, поступившись лише Uber та Xiaomi. Співзасновники компанії Джо Ґеббіа, Брайан Ческі та Натан Блечарзік перетворили надувні матраци на єдинорога. Їхній стартап із вартістю понад $1 млрд за декілька років злетів до вартості $31 млрд. Такого успіху їм вдалося досягнути зокрема й завдяки дизайн-мисленню. Як? Розповідаємо.

Апартаменти в Лісабоні на Airbnb
Фото: Marco Verch
Проблема: дизайнери і місто
Співзасновники Airbnb Джо Ґеббіа та Брайан Ческі познайомилися ще у Школі дизайну Род-Айленда (RISD). Обидва згодом переїхали до Сан-Франциско, щоб стати підприємцями. У 2007 році разом винаймали лофт, орендну плату за який вносити було все важче. На той момент Брайан залишив роботу дизайнера на виставці американських винахідників в Салоні Саймона Коуелла в Лос-Анджелесі. Джо пробував свої сили у підприємництві: розробив подушку для людей із хворою спиною та створив веб-сайт для пошуку екологічних матеріалів.

Джо Ґеббіа
Директор проекту та співзасновник AIrbnb
Того року у Сан-Франциско відбувалась масштабна конференція з дизайну, і всі готелі міста були заброньовані. Джо та Брайан помітили, що знайомі дизайнери шукають помешкання для своїх друзів у Facebook. У сусідів виникла бізнес-ідея: приймати дизайнерів у себе, пропонувати їм надувні матраци та сніданок. Для пошуку гостей вони створили простий веб-сайт airbedandbreakfast.com. Уже за шість днів на надувних матрацах у їхній вітальні спали 30-річний індійський чоловік, 35-річна жінка з Бостона та 45-річний батько чотирьох дітей з Юти. Кожен з них сплачував $80 за ніч.

Брайан Ческі
Виконавчий директор та співзасновник AIrbnb

Та сама вітальня Джо та Брайана, з якої почався AIrbnb
Фото: Slideshare
Зачиняючи двері за гостями, Джо та Брайан зрозуміли: у цієї ідеї — більший потенціал. Якщо під час конференції у Сан-Франциско всі готелі були заброньовані, ця проблема могла виникнути і в інших містах. Вони вирішили звернути увагу на масштабні заходи на всій території США.
Потреби людей: ключі та келих вина
Завдяки навчанню у Школі дизайну Род-Айленда Джо та Брайан мислили, як дизайнери: глибоко вивчали питання, намагалися зрозуміти запит користувачів, швидко створювали прототипи та тестували ідеї. Коли вони виявили проблему — знайти помешкання під час подорожі в інше місто — спробували увійти в роль мандрівників, щоб краще усвідомити їхні потреби.
В одному з інтерв'ю Джо Ґеббіа розповідав, що ще у Школі дизайну зрозумів переваги такого емпатичного підходу. За його словами, під час роботи, наприклад, над медичним пристроєм, студенти мали говорити з людьми. З усіма користувачами цього продукту: лікарями, медичними сестрами, пацієнтами. Вони лягали у ліжко в лікарні — і пристрій випробовували на них. Коли студенти відчували те саме, що й пацієнти, отримували найглибші інсайти. Наприклад, їм вдалось виявити, що пристрій дуже незручний. Напевно, його можна зробити кращим.
Джо Ґеббіа та Брайан Ческі перевтілилися у «пацієнтів». Вони почали розмірковувати над тим, як зробити перебування їхніх гостей більш комфортним, ніж сон на надувному матраці у вітальні. Що ще люди роблять, коли подорожують? Їдуть з аеропорту до місця, де планували зупинитися. Як ми можемо їх зустріти чи хоча би вказати дорогу?

Головні фактори успіху AIrbnb: комьюніті людей, чудові місця, любов до користувачів
Фото: Design Studio
Коли гості поселяться, вони скоріш за все захочуть вийти з будинку. Але як? Потрібна копія ключа. А коли вони вийдуть на подвір'я, як знатимуть, куди краще піти? Де випити ранкову каву чи келих червоного напівсолодкого ввечері? А якщо роздрукувати для гостей футболки з надписом «I stayed in airbedandbreakfast.com»?
Рішення: геть надувні матраци!
Джо та Брайан вирішили оновити airbedandbreakfast.com і пропонувати на ньому короткочасну оренду житла, сніданок й унікальну можливість нетворінгу тим, хто не встиг забронювати готель під час масштабних конференцій. Для cтворення веб-сайту хлопці вирішили підсилити команду. Вони запросили на посаду Chief Technology Officer Натана Блечарзіка — колишнього сусіда Джо, що був випускником Гарварду та блискучим програмістом.

Нейтан Блечарзік
Стратегічний директор та співзасновник Airbnb
Створення прототипу: доленосна роль Барака Обами та Джона МакКейна
Оновлений сайт airbedandbreakfast.com ніхто не помітив. Але Джо, Брайан та Натан підготували наступну версію до Southwest® Conference & Festivals, що відбувалися на початку 2008 року. І привабили лише двох клієнтів, одним з яких був Ческі.

Влітку 2008 року вони закінчили фінальну версію сайту airbedandbreakfast.com, де забронювати помешкання можна було у три кліки. Після зустрічі з 15 інвесторами хлопці отримали дев'ять відмов, решта шість — їх просто ігнорували.

Джо, Брайан та Натан не опустили руки і перезапустили сайт за два тижні до Національної конференції демократичної партії США, що відбувалася в Денвері 2008 року. Протягом тижня на airbedandbreakfast.com з'явилося близько 800 оголошень — але це не принесло грошей. Вони вирішили скористатися виборчою лихоманкою: купили велику кількість пластівців та запакували їх у коробки з карикатурними зображеннями тодішніх кандидатів у президенти США — Барака Обами та Джона МакКейна. За планом це мало спрацювати як рекламний трюк — на звороті упаковок містилася інформація про сервіс. Але результати виявилися несподіваними: Джо, Брайан та Натан продали 800 коробок за $40 кожна і заробили понад $30 тис.. Більше, ніж їхній бізнес за весь попередній час роботи.

Пластівці Obama O's
Саме завдяки пластівцям талановитих хлопців помітив Пол Грем, засновник венчурного фонду Y Combinator. Він запросив їх на зимову тренінгову сесію та інвестував у розвиток airbedandbreakfast.com $20 тис.. Щоб позбутися натяків на надувні матраци, команда змінила назву на Airbnb. Тоді ж розробила нову цінову політику — почала стягувати до 15% від вартості бронювання (3% — з господарів, від 6 до 12% — з гостей). Але дохід компанії щотижня складав $200. Для трьох підприємців, що живуть у Сан-Франциско, це надто дрібні гроші.
Чому їхній бізнес не зростає? Щоб зрозуміти це, Джо, Брайан та Натан повернулися на попередній етап дизайн-мислення — виявлення потреб користувачів. Вони знову перетворилися на «пацієнтів», і разом із Полом Гремом почали переглядати оголошення від господарів з Нью-Йорка. Усі мали дещо спільне — погану якість зображень. У найкращих випадках власники робили фото зі своїх телефонів, у найгірших — не додавали жодних. Не дивно, що потенційні гості не хотіли бронювати номери. Вони навіть не могли побачити наперед, за що сплачують.
Пол Грем запропонував Джо, Брайанові та Натану нетехнічне, немасштабоване, і зрештою, просто незвичайне рішення. Поїхати до Нью-Йорка, орендувати камери та зробити гарні фотографії для розміщення на сайті. Спочатку хлопці сприйняли цю ідею скептично. Як і решта команд у Кремнієвій долині, вони звикли вирішувати проблеми за допомогою коду і вірили, що всі зміни в бізнесі мають бути масштабованими.
Але Джо, Брайан та Натан ризикнули — і вирушили до Нью-Йорка уже наступним рейсом. Вони зробили нові, яскраві та привабливі фотографії для оголошень.

Це рішення змінило долю Airbnb.

Тестування: перетворення на єдинорога
Лише за тиждень після фотоподорожі до Нью-Йорка прибутковість компанії збільшилася у два рази — з 200 до 400 доларів на тиждень. Цей досвід довів: код не може вирішити усіх проблем, з якими стикаються клієнти стартапів. Найкраще рішення — зустрітися з реальними користувачами та поговорити.
Бізнес Airbnb почав стрімко зростати та отримувати всі більше інвестицій. Кумедний факт: у травні 2011-го інвестором компанії став… актор Ештон Катчер. Того ж року Airbnb перетворилася на єдинорога — стартап з вартістю понад $1 млрд. Стартап, який злетів дуже високо: до третього місця серед найдорожчих стартапів у світі. Сьогодні вартість Airbnb становить $31 млрд. Більше, ніж мережа преміальних готелів Hilton Worldwide.
Зараз сервіс Airbnb це:
3 млн

помешкань по всьому світі
200 млн

гостей
191

країна
$31 млрд

капіталізації
Поділитись у соцмережах:
ВІДДІЛ СПЕЦПРОЕКТІВ
PLATFORMAGIC
magic@platfor.ma
+380636086163
Консалтингова компанія
з дизайн-мислення.
Заснована вихідцями зі Стендфордського університету в Кремнієвій долині.
інтернет-журнал
про інновації та культуру
КОМАНДА
СПЕЦПРОЕКТУ:
Юлія Саліженко
Катерина Акименко
Марія Фронощук

АВТОР ТЕКСТУ:
Віра Іванова